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保险推销员甘道夫年轻时，拜访过一位很有名气的书商。在他那里，甘道夫看到许多徽章及奖杯。于是，甘道夫问他：
“这些徽章和奖杯是如何得来的？”
“我曾获得过美国最佳书商的称号。”
“你是如何成为第一名的？”
“因为我知道一句神奇的格言。”
“什么神奇的格言？”
“我会向客户说‘我需要你的帮助’。当你诚心诚意地向别人求助时，没有人会说不。”
“你要求什么帮助？”
“我请他给我3个朋友的名字。”
甘道夫知道了这位先生当年成功的秘密，这位先生是向客户索求3个被推荐的名单，为什么是3个，而不是5个、10个呢？根据心理学家分析说，人们习惯性用“3”来思考，此外，很少人有3个以上的好朋友。
一句“我需要你的帮助”的确帮了甘道夫许多忙，在取得3个朋友的名字之后，甘道夫会向客户了解他的朋友的年龄、经济状况，然后在离开之前甘道夫会对客户说：
“你会在下周前与他们见面吗？如果会，你愿不愿意向他们提起我的名字？或者是，你会不会介意我提到你的名字呢？我会用我与你接触的方式，与他们接触。”
“我需要你的帮助”的确是一个好方法。甘道夫牢牢记住了这句话，因为很多人都愿意提供这种微不足道的帮助，他的客户群像滚雪球一样越滚越大，通过真诚的交往和不懈的努力，甘道夫终于成为历史上第一位一年内销售超过10亿美元寿险的成功人士。
为了更好地与人交往，了解人的心理需求是非常必要的。
人人都需要认同，每个人都有自我表现的欲望。
当你用低姿态诚恳地求助时，对方一定会做出积极的响应。
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1、父子二人经过五星级饭店门口，看到一辆十分豪华的进口轿车。儿子不屑地对他的父亲说：“坐这种车的人，肚子里一定没有学问！”。父亲则轻描淡写地回答：“说这种话的人，口袋里一定没有钱！”
（注：你对事情的看法，是不是也反映出你内心真正的态度？）
2、晚饭后，母亲和女儿一块儿洗碗盘，父亲和儿子在客厅看电视。突然，厨房里传来打破盘子的响声，然后一片沉寂。儿子望着他父亲，说道：「一定是妈妈打破的。」「你怎么知道？」「她没有骂人」
（注：我们习惯以不同的标准来看人看己，以致往往是责人以严，待己以宽。）
3、有两个台湾观光团到日本伊豆半岛旅游，路况很坏，到处都是坑洞。其中一位导游连声抱歉，说路面简直像麻子一样。而另一个导游却诗意盎然地对游客说：「诸位先生，我们现在走的这条道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窝大道。」
（注：虽是同样的情况，然而不同的意念，就会产生不同的态度。思想是何等奇妙的事，如何去想，决定权在你。）
4、同样是小学三年级的学生，在作文中说他们将来的志愿是当小丑。中国的老师斥之为：「胸无大志，孺子不可教也！」外国的老师则会说：「愿你把欢笑带给全世界！」
（注：身为长辈的我们，不但容易要求多于鼓励，更狭窄的界定了成功的定义。）
5、有一个欧巴桑在首饰店里看到二只一模一样的手环。一个标价五百五十元，另一个却只标价二百五十元。她大为心喜，立刻买下二百五十元的手环，得意洋洋的走出店门。临出去前，听到里面的店员悄悄对另一个店员说：「看吧，这一招屡试不爽。」
(注：试探如饵，可以轻而易举的使许多人显露出贪婪的本性，然而那常常是吃亏受骗的开始。)
6、乞丐：「能不能给我一百块钱？」路人：「我只有八十块钱。」乞丐：「那你就欠我二十块钱吧」
（注：有些人总以为是上苍欠他的，老觉得老天爷给的不够多、不够好，贪婪之欲早已取代了感恩之心。）
7、在故宫博物院中，有一个太太不耐烦地对她先生说：「我说你为甚么走得这么慢。原来你老是停下来看这些东西。」
（注：有人只知道在人生的道路上狂奔，结果失去了观看两旁美丽花朵的机会。）
8、妻子正在厨房炒菜。丈夫在她旁边一直唠叨不停：「慢些。小心！火太大了。赶快把鱼翻过来。快铲起来，油放太多了！把豆腐整平一下。哎唷，锅子歪了！」
「请你住口！」妻子脱口而出，「我懂得怎样炒菜。」
「你当然懂，太太，」丈夫平静地答道：「我只是要让你知道，我在开车时，你在旁边喋喋不休，我的感觉如何。」
（注：学会体谅他人并不困难，只要你愿意认真地站在对方的角度和立场看问题。）
9、第一名
毕业典礼上，校长宣布全年级第一名的同学上台领奖，可是连续叫了好几声之後，那位学生才慢慢的走上台。
后来，老师问那位学生说：“怎麽了？是不是生病了？还是没听清楚？”
学生答：“不是的，我是怕其他同学没听清楚。”
(注：名与利是多少人的捆绑、多少人的心结？我们被教育要争气、要出头，但是争气出头的，不过是少数人，沉默的大众毕竟还是多数。想一想，有那麽多人都和你我一样，不也是很兴奋的一件事吗？）
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事春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说：“这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。”那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙。果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。
我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。
结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。
拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永远也做不成将军。”
思这个不明真相的、不知道自己配带的宝箭是一只断箭的儿子为什么会在作战时英勇非凡，所向披靡？而当他知道自己刳着一只断箭在打仗时，又为什么会吓出了一身冷汗，轰然意志坍塌，惨死于乱军之中呢？可想而知，他是把胜利寄予在了这只箭上，而不是寄予在自己的意志上。起初他之所以能够打胜仗，是因为这只宝箭给予了他力量，是因为这只宝箭给予了他坚强是意志。
由此可见，把胜败寄托在一只宝箭上，是多么愚蠢。在我们日常的生活中，当一个人把生命的核心与把柄交给别人，又多么危险！比如把希望寄托在儿女身上；把幸福寄托在丈夫身上；把生活保障寄托在单位身上……
悟只有自己才是一只真正的宝箭，若要它坚韧，若要它锋利，若要它百步穿杨，百发百中，这就要磨砺自己的意志，坚强自己的信念，建立起自己必胜的信心。只有自己才是自己最大的敌人，我们的往往失败，其实就是自己首先打垮了自己，是自己毁灭了自己的意志，是自己摧毁了自己的信念，是自己丧失了自己的信心，能够拯救这一切的，也都只能是自己。
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