中国工商银行吉林省分行私人银行服务营销管理策略研究
............第 3 章 工商银行吉林省分行私人银行业务 STP 分析..... 193.1 市场细分 .......... 193.2 目标市场的选择 .... 243.3 消费者行为分析 .... 26第 4 章 工商银行吉林省分行私人银行业务服务营销策略.......... 304.1 产品策略 .......... 304.2 价格策略 .......... 334.3 渠道策略........... 344.3.1 实体渠道 ....... 354.3.2 网络渠道 ....... 364.4 沟通策略........... 394.5 有形展示策略....... 41.6 人员策略........... 444.7 服务流程........... 46第 5 章 工商银行吉林省分行私人银行服务营销策略实施........495.1 优化内部各层级营销组织结构及明确职责.......... 495.2 加快私银专业营销人才培养.... 505.3 财富顾问的激励机制.......... 545.4 持续优化考核评价机制........ 555.5 信息化平台建设..... 56第 5 章 工商银行吉林省分行私人银行服务营销策略实施的保障措施近几年，调结构、促改革已成为中国经济的主旋律，伴随着经济指标向好，个人资金也在不断迅速的增多。经济整改和金融整改进程变快、利润率逐渐走向市场化、金融脱媒的形势正越演越烈，这些都给银行的发展造成了巨大的冲击，在高净值用户人群中的抢夺战也变得更加激烈，私银业务的发展过程中同时存在着机遇和挑战。工行应该从以前那种重视基本业务和实现财务方面的目标为主，开始朝着以用户为核心的方向转变，依据用户满意程度来重建组织框架，寻找潜在用户，重新整合业务程序，开发多种类型的商品，增加服务的实际效率，提高服务的质量，加大预防潜在风险的力度，从而增强总体的争夺实力。工行在为高净值客户提供服务的时候，应该将自身不计其数的营业网点、覆盖面积宽、县城区域运用实力过硬等优势力量充分发挥出来，时刻注意同行业的发展情况，紧紧跟随竞争发展趋势，执行切实可行的改革创新，增加资金方面的投入，正确在同行业的抢夺战中占据一席之地，甚至是居于主导地位。5.1 优化内部各层级营销组织结构及明确职责工行吉林分行营业部的私银中心担负周边区域和本地的私银市场调研和业务开发；每一年都依据业务发展的具体情况来设计该年私银业务发展的详细计划方案；尽快收集、整理和归纳总结私银用户的各种资料信息和实际所需；对各种类别的私银用户财产进行分配和设计整体服务计划方案；对于平时的私银服务交易工作来认真组织和开展，将制定的服务准则落到实处；负责调节各大部门，挑选本地区最佳项目，并举荐给一级分行私银服务中心；做好总行要求的各项工作，实施各项章程，将内控的实际要求落到实处；从该行私银服务中心顺延到下级支行、再由支行顺延到财富顾问，并由其维护和管控所占支行达到了私银标准的用户，主动寻找合格用户签订相应地合约，积极开展商品分配工作，尽快寻求具有潜在实力的用户，主动干好 专户投资 的定制、家族财富管理和传承、投融资一体化服务、全球化资产配置 等多个方面的专项服务，增加用户的粘合度。...............结论私人银行业务的发展已经有了很长一段历程，在刚刚踏入我国市场的时候，发展的趋势就十分的明显，仅仅用了几年时间，就变成了我国银行得到众多利益的关键工具，并且开始慢慢流入到高净值人群的日常生活中。我国这类人群数量较多，还处在高速增长时期，私银业务的用户人群也在茁壮成长。最近这几年以来，通货膨胀等情况深层次暴露出市场中的潜在风险，大量的这群人开始授权委托一些专业性较强的组织来开展多种多样地财产分配。由此可见，从其发展走势来看，私银业务在今后发展过程中，真实所需还会随着这类人群数量的增加而快速增多，我国银行私银业务也将会进入一个高峰发展时期。经过研究以后得出，现在工行吉林分行营业部私银业务商品提供方面应该要加大风险等级较低或者风险等级中等的商品数量，达到高净值客户各种风险喜爱的集资所需。虽然商品改革创新会严重受到周围环境的限制和约束，但是在其品牌优势和服务者两个方面还能够继续提升。工行私银主要为这类用户提供了饱满的金融和非金融两个方面的服务，不过在销售方面却凸显出很多不足之处。从其导致的因素来看，基本上是私银未能深入研究和分析购买者的各种行为习惯，未能充分考虑购买者实际所需，制定出来的销售方案也没有考虑这一点。从处理方式来看，工行私银需要加大平台、信息库、工作人员三个方面的构建力度；创造出良好的品牌和提升优质的服务，让购买者能够重新认知工行的私人银行；以正规为出发点，尽力研发新商品，满足购买者多种多样的商品之需；最重要的一点就是，要详细划分目标用户，分类别来制定与之相对的销售方案。在分销计策方面，应该强化财富顾问挖掘已有一定数量中的用户以及针对他们的举荐途径，重点关注和增加电子银行途径方面的人力和财力投入，潜移默化中将商品强烈推荐给相关用户和合作商家。在价格计策方面，可以制定同商品具体获得利益直接关联在一起的费用等。在促销计策方面应加强市场宣传及冠名各种展览会、营销会和文体活动，彰显品牌影响力。..........参考文献（略）