K公司在营销中运用项目管理的优势
第一章绪论
1.1公司简介
公司是德国ELSTER集团气表部在中国的区域代理商，于2004年成立，是一家专门从事天然气计量产品销售和技术支持的企业。公司从2005年正式成为ELSTER公司在中国的代理商，在特定区域内独家代理ELSTER公司的天然气计量产品，2021年实现年销售额超过两千万人民币。主要的客户来自于各城市天然气公司，以及大量 .使用天然气的工业客户。天然气计量产品属于高端工业品，不同于普通产品的销售，需要为每个客户定制系统解决方案，每次的销售活动都有项目的特点，都需要经过一个周期性的过程，有着明确的目标，有固定的对象，有资源成本的约束性，也有项目实施的一次性。所以，项目管理知识在天然气计量产品的营销中可以起到指导的作用。
由于计量产品直接用于天然气的贸易结算，所以对产品的技术要求是十分高的。国内目前的工艺水平以及材料尚不能达到进口产品的精度等级，各项指标仍然较多的落后于进口产品。中国天然气市场迅猛发展，未来将继续保持快速持续发展的势头，因此天然气计量产品的需求也是相当的旺盛。尽管ELSTER公司的产品价格相对昂贵，但在国家干线工程如西气东输、川气东送中的大量应用证实，产品的质量、稳定性、可靠性远优于同类产品。作为ELSTER公司的代理商，公司采用的都是拿到项目后向ELSTER公司欧洲工厂下订卑的形式。因为产品的单价高，且型号配置种类十分繁多，如有大量的库存，一方面对资金要求很高，另一方面由于项目的特殊性备有现货的意义不大。ELSTER公司在国内的代理商基本都只有部分常规产品和备件的库存。
公司是通过营销开拓市场的中小型公司。经过近几年的迅速发展，已在部分地区建立了稳定的市场和客户关系。由于产品好，有行业背景，公司前期发展的很顺利，但当公司逐渐做大的时候，很多在公司成立初期的销售模式、销售手段己经成为制射公司发展的瓶颈。经过近两年不断的探索与总结，把每次销售活动都当作一个项目来管理，从实践中得到了项目管理的经验，将项目管理的理论知识与实际工作结合起来，使得公司销售模式科学化，实现了公司在成立七周年后仍能平稳的健康的发展。
1.2提出问题
企业在不断的发展，组织面临的任务变得円益复杂，需要使用更先进、更灵活的方法来解决。而销售活动的规模和范围要求有不同的管理框架，用于计划和控制销售行为的绩效，进度安排以及成本和预算。随着业务量的增加，企业的运营环境变得円项S管理在公id'汽销中的应用北京邮屯大学丁程硕丨：专业学位论文第2页共53页益混乱，这些变化造成的不确定性要求企业使用项目管理的办法，使企业具有内部快速反应的能力。项目管理正是在销售活动中运用知识、技能、工具和技术以达到销售的目标和要求。企业所能达到项目管理能力的高度决定了企业在新经济时代的核心竞争力。
对于营销型的企业来讲，市场竞争是十分激烈和残酷的，同时也在不断的变化和发展。公司作为中小型的营销企业，一定要有特定的销售模式、销售手段和机动灵活的响应能力，才能在市场竞争中获得先机。而公司受规模所限，又存在很多的局限性，例如人手不足和流动性大、资金压力、货款回收等。项目管理的科学性、规范度必然在实践中与公司运营存在冲突。因此，项目管理的方法是否适用于公司的营销活动是论文讨论的核心。
无论在工作和生活中，到处都可以看到项目管理的痕迹。而项目管理在实际应用中有着千差万别，每个企业需要进行详细的分析，根据自身的具体情况以及公司特有的发展策略制定与之相符合的项目管理机制。公司作为营销型企业，也需要按照行业的特性和公司的实际情况，制定合理的方案。本文中不会提出过于具体的工作流程，也无法涉及到更多先进的管理软件。我们想探讨的主要问题是如何把项目管理应用到营销活动当中去，从而完全的结合企业内部的各种资源，调动全员的工作积极性，去赢得每一场销售战役。由于中小企业自身条件的限制，本文提到的项目管理办法相对比较简易明了，很多量化的理论方法会有一定的模糊。这样做的原因也是为了更好的 和已有的资源相结合，快速的响应，以适应公司的实际情况。
1.3国内外研究现状
1.3.1国外研究情况
项目管理学作为管理学的重要分支，在近几十年来发展极快。美国、欧洲等发达国家和地区己经建立了十分成熟稳重的项目管理协会，对项目管理理论及实践进行了深入的研究和分析。Sharad (.1986)指出按项目进行管理是一种意识形态的重大突破，并阐述了这种方法可以应用于任何商业活动的原因。Turner (1993)指出随着组织对变化的响应，基于项目的管理已经成为新的一般管理方法。Russell-Hodge ohn (1995)对以顾客为导向的组织的全面项目管理进行了研究，指出组织的发展和将来竞争的本质将使得基于项目的管理方法成为标准管理方法。
第三章 公司营销项目......19-27
3.1 公司的行业...... 19
3.2 公司的SWOT分析 19-21
3.3 公司典型......21-23
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第四章 公司营销的项目管理模式探索 27-51
4.1 公司的组织机构 27-33
4.1.1 组织的概念 27-28
4.1.2 项目组织结构 28-31
4.1.3 公司的...... 31-32
4.1.4 项目管理......32-33
4.2 营销项目的立项 33-38
4.2.1 客户的细分 33-36
4.2.2 具体营销...... 36-37
4.2.3 营销项目立项表 37-38
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第五章 营销项目案例分析 51-59
5.1 项目策划启动 51-53
5.2 项目规划......53-57
5.3 项目实施......57-58
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第六章结论与展望
6.1研究结论
1、公司作为营销型的企业，核心职能是营销;。在公司发展的前五年时间里，采用的是传统的销售模式，而这种模式随着公司的发展已经逐渐不能适应营销活动的需求。近两年，公司幵始在营销活动中引入项目管理的理念，用科学合理的方法和先进的工具指导公司的营销活动，并取得了不错的效果。
在传统职能化组织结构的营销模式下，每个部门各司其职，看似分工明确。可现代化的营销活动己经不再是以前简易重复的工作。传统的职能管理，资源调配不合理，信息化程度不高，人员不能发挥最大主观能动性等。而每次现代营销活动都具有了项目的生命周期、风险度、复杂性、不确定性等明显特征。因此，中小型的营销型企业必须开始创新，把项目管理思想和先进的项目管理工具融入到营销活动当中，以期促进企业的进一步发展。
2、根据项目管理在公司营销活动中的应用，公司的组织机构设置也相应发生了变化。设置了项目管理办公室，通过项目管理办公室对每个营销项目进行分析、管理，并负责资源调配，优化方案，控制等。公司还整合企业内外部资源，采用了平衡矩阵的组织形式来迎合市场竞争的需求。这样就可以更好的着眼于全局，把以前对独立销售流程的控制提升到多项目管理的高度。
参考文献
[1]Sharad D.Management by projects-an ideological breathrough[].ProjectManagement ournal, 1986.3 p.61-63
[2]Turner R. The Handboo of Project-BasedManagement [M].Cambridge.U:McGrawHill,1993
[3]Russell.Hodge ohn.lotal projectmanagement:the customer.ledorganization[],International ournal of Project Management,1995.13(1)
[4]ohn M.Nicholas.Project Management for Business and Technology：Principlesand Practice[M].北京：清华大学出版社，2003 p. 20
[5]王长峰，现代项目管理概论，机械工业出版社，2008
[6]周天海，H公司仪器营销的项目管理模式研究，西南交通大学硕士学位论文，2008